Aber ein Sales Funnel dient nicht nur dem reinen (konstanten) Verkauf, sondern sie helfen auch dabei eine vertrauensvolle Kundenbeziehung und Bindung aufzubauen. Der Einsatz eines Sales Funnel kann deinem Business (Umsatzsteigerung, Wachstum und Skalierung) einen extremen Boost verleihen – aber nur, wenn man es richtig macht.
Und wie man das macht und warum sie nun so wichtig sind? Das erfährst du hier.
Was sind Sales Funnel?
Was kommt dir als erstes in den Sinn, wenn du an einen Sales Funnel denkst? Womöglich negative Schlagwörter wie: Druck, Verkaufen, Manipulation, Rabattschlachten, oder sind sie bei dir eher positiv konnotiert, wie:
- Kundenbindung,
- Vertrauensaufbau,
- Customer Lifetime Value erhöhen,
- Klarheit,
- Messbarkeit
Ein Funnel ist ein Prozess – eine Kundenreise oder wie man so schön auf Englisch sagt: Customer Journey 😉
Durch verschiedene strategisch & technisch aufeinander abgestimmte Prozesse innerhalb des Funnels, werden deine Besucher buchstäblich an die Hand genommen und direkt zu deinen Angeboten geführt. Diese Funnel umfassen eine Vielzahl von (Marketing-)Strategien, wie E-Mail-Marketing, Werbung wie Facebook oder Google Ads…
Du kannst dir einen Sales Funnel wie einen gut geschulten, emphatischen und unaufdringlichen (digitalen) Vertriebsmitarbeiter vorstellen:
- Sie arbeiten rund um die Uhr für dich
- Sie wissen genau, was der Besucher/Kunde gerade braucht
- Sie führen die Besucher zum passenden Angebot (zur richtigen Zeit am richtigen Ort)
Darüberhinaus kosten dir die „digitalen Vertriebsmitarbeiter“ kein Geld 😉
Die „Sales Funnel“ existieren nicht nur in der Online Welt. Sie sind überall um uns herum. Ob Plakate, Anzeigen in Zeitungen, Werbespots im TV, Ads in Social Media – überall wo Produkte oder Dienstleistungen beworben werden.
Und genau das ist es, womit ein Funnel meist startet. Mit Werbung bzw. mit „Aufmerksamkeit“. Es gibt spezielle „Methoden“ oder Vorgehensweisen, die sich in fast allen Funnel Arten wiederfinden. Denn die meisten Menschen kaufen Produkte oder Dienstleistungen nur aufgrund der Art und Weise, wie sie letzten Endes beworben werden.
Aus diesen 4 Phasen bestehen erfolgreiche Sales Funnel
Jeder Funnelaufbau variiert – doch die „Grundelemente“ sind in jedem Funnel wiederzufinden. Diese „Grundelemente“ lassen sich in 4 Phasen unterteilen, die du wirklich kennen und verstehen musst.
1. Stufe – Sorge für Aufmerksamkeit
Die erste Phase eines Funnels, ist die Phase der Aufmerksamkeit. Dies ist der breiteste Teil des Funnels und befindet sich ganz oben.
In dieser Phase besteht dein Hauptziel darin, dein Unternehmen und deine Marke bekannt zu machen. Wer bist du als Unternehmen? Und was willst du den Leuten zeigen bzw. verkaufen? In dieser Phase lenkst du so viel Aufmerksamkeit es geht auf dich und deine Produkte.
Diese Phase trägt maßgeblich dazu bei, mehr:
- Reichweite
- Sichtbarkeit
- Kundengewinnung
zu erzeugen. Hier vergrößerst du buchstäblich deinen Kundenstamm.
Welche Arten es gibt um für Aufmerksamkeit in dieser Phase zu sorgen?
- Blogartikel und Gastbeiträge
- Social Media
- Webinare (kostenfreie)
- Podcast
- Werbeanzeigen
- Weiterempfehlungen
2. Stufe – Baue eine Beziehung auf
Deine Stufe 1, die Aufmerksamkeit ist ausgebaut und „in vollem Gange“? Dann sorgst du in der 2. Stufe für den Aufbau einer Beziehung. Hier geht es vor allem um Vertrauen und Authentizität.
Wie schafft man es in dieser Phase deines Funnels genau das zu erreichen? Durch Kommunikation, Transparenz und Ehrlichkeit.
Die Kommunikation mit den Kunden kann in vielen verschiedenen Formen erfolgen. Aktuelle und unangefochtene No. 1 ist immer noch das E-Mail Marketing. Es ist kostengünstig, solide und du kannst mit deinen Kontakten direkt in Kontakt treten.
E-Mail Marketing ist auch bekannt unter der Bezeichnung „Newsletter“, wobei der Newsletter nur ein Teilbereich von E-Mail Marketing ist. Aber das wird hier nicht näher behandelt 😉. Wichtig für dich ist, dass du deinen Kontakten die Möglichkeit bietest sich für deinen Newsletter einzutragen.
Damit sich Kontakte in die E-Mail Liste eintragen, eignen sich folgende Formate auf deiner Website:
- Freebie/Lead Magneten
- Newsletter Anmeldung
Außerdem kannst du deine Kunden, die sich aktiv auf deiner Seite befinden, gezielt mit Produkten ansprechen – zb. durch Pop up Fenster. Sobald ein Kontakt deine Seite verlassen möchte, tritt das Intent Exit Pop up in Aktion und zeigt deinem Besucher dein Lead Magnet. Die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Besucher für das Anmeldeformular einträgt und sich den Lead Magnet holt liegt bei ca. 20%.
Kurzes Rechenbeispiel: Du hast im Monat 500 Website Besucher. Ohne Popup: 500 verlorene Besucher. Mit Popup ca. 100 Personen die sich dein Freebie holen und sich direkt im E-Mail Funnel befinden.
Und hier geht es nun um die „Kaufüberzeugung„. Klingt erst mal etwas „Manipulativ“, denn überzeugen wollen wir nur im positiven Sinn.
Dennoch ist es wichtig, dass sich der Kunde mit dem Kauf wohlfühlt, ER muss überzeugt davon sein, dass seine Entscheidung die Richtige ist und hier gilt es, den Interessenten in seiner Entscheidung zu bekräftigen und ihn davon zu überzeugen, dass sie richtig war/ist.
Bedeutet, deine Vorarbeit im Bezug auf das Interesse an deinem Produkt ist so gut, dass der Besucher gar nicht anders kann, als zu kaufen – da er von dem was du anbietest absolut überzeugt ist.
Das gelingt wie?
- Durch gute Zielgruppen Analyse
- Absolutes Verständnis darüber, was für Lösungen deine Kunden brauchen und
- zu welchem Ziel/Transformation diese Lösungen führen
- Strategisch ausgearbeitete Produkte, die gezielt zum Einsatz kommen
- Gut aufgebaute Salespages
- Aussagekräftiges Copywriting in der Sprache deiner Zielgruppe
- E-Mails die verkaufen
- Einfache Kaufprozesse
- Ein geniales Onboarding nach dem Kauf (der Kunde soll den Kauf nicht bereuen!) – aber das kommt erst in der Stufe 3 😉
3. Stufe – Verkaufsphase
Nachdem diese Beziehung nun aufgebaut wurde ist es so langsam an der Zeit, den Kauf abzuschließen – den Sack zuziehen 😉
Aber wann startet eigentlich so eine Verkaufsphase? Mh..in dem Moment, wenn du das Verkaufen anfängst.
Aus Punkt 2 konnten wir mitnehmen, dass es die Kaufentscheidung gilt zu unterstreichen und dafür zu sorgen, dass der Kauf nicht bereut wird. Aber wie kann man eigentlich so eine Kaufentscheidung beschleunigen?
Das gelingt über sogenannte Verknappung oder Dringlichkeit. Aber hier ist Vorsicht geboten, da diese Vorgehensweise sehr schnell durchschaut wird, wenn es sich nur um Marketing Taktiken handelt.
Dann ist das komplette Vertrauen in dich und deine Produkte futsch.
Verknappung bedeutet, dass man zb. Produktverfügbarkeiten in der Anzahl limitiert. So was wäre zb. möglich wenn du physische und digitale Produkte als Bundle anbietest und das physische Produkt ist eben nur limitiert verfügbar. Bei einem digitalen Produkt wie einem Onlinekurs wird dir keiner abnehmen, dass es hier eine begrenzte Verfügbarkeit gibt – es sei denn, du bietest eine intensive 1:1 Betreuung an und möchtest dies nur in einem exklusiven Rahmen ermöglichen.
Wenn du aber eine gute Beziehung zu deinen Kunden hast, sind solche Verknappungsprinzipien vielleicht auch gar nicht notwendig.
4. Upsell-Phase
Schließlich gibt es noch die Upsell-Phase. Und hier startet der Zauber 😉
Denn das ist die Phase in der der Funnel endlich sein volles Potential zeigt, denn hier wird mehr als nur das eigentliche Produkt verkauft. Hier sollten verwandte oder weiterführende Produkte verkauft werden.
Upselling trägt aber nicht nur dazu bei, dass du mehr Umsatz generierst, sondern auch, dass das Kundenerlebnis verbessert wird. Der Kunde hat ein Problem, kauft bei dir um sein Problem zu lösen und du bietest direkt etwas an, dass ihm weiterhilft – Kunde happy und bei dir klingelt die Kasse.
Ein Beispiel: Ein Kunde kauft ein Ticket für dein Live Webinar und im Upsell bekommt er die Möglichkeit 1:1 mit dir zu arbeiten.Wichtig ist aber, dass diese Produkte gut aufeinander aufbauen und abgestimmt sind.
Nur so wird die „Kundenreise“ rund und der Kunde fühlt sich gut aufgehoben.
Welche anderen Produkte werden deine Kunden deiner Meinung nach brauchen? Überlege, wie diese Produkte ihnen helfen können und wie du das Interesse deiner Kunden auch weiterhin für dich und deine Produkte aufrecht erhältst.
